農資門店（diàn）：怎樣才能讓客戶再來？

從幾何學角度來說（shuō），相信大家都會認為（wéi）兩（liǎng）點之間距離短，但有這麽一個故事：一個商（shāng）人（rén）經過一片浩瀚無邊（biān）的沙漠時迷了路，但他認為兩點之間短的距離是直線，隻要走直線，就一（yī）定會走出沙（shā）漠。為了走出沙漠（mò），他在原地做了一個記號，開始向各個方向直（zhí）線前進，但還是回到了（le）原地，終死在沙漠裏。他死的時候仍然不明白，沙漠裏（lǐ）沒有直線，隻有方向。其實（shí），就像很多店鋪一樣，欲把代理的產品推銷給潛在的客戶，終讓客戶直接買單（dān），在當今社會用這種“直線”理念去經營（yíng）店鋪，經銷商顯然是落後了。作為（wéi）農資經銷（xiāo）商，需要靜下心來，好好地想一想，摒除心中的“直線情結”，不（bú）盲目追求（qiú）短期（qī）利益，選擇正確的發展方向，終能讓經銷商實現“讓客再來”的願望及初衷。那麽農資店鋪（pù）如何能突圍破局實現讓客再來呢（ne）？
一、塑造店鋪的“銷售”增值（zhí）形象
眾（zhòng）所周知，很（hěn）多商品本身的附加（jiā）價值難以（yǐ）顯現，除了產品（pǐn）本（běn）身的安全、環保、綠色（sè）之（zhī）外，店鋪要塑造自己的形象，特別是增加（jiā）“銷售（shòu）附加（jiā）價值“來實現增值。從而建議（yì）店鋪塑造誠信、平易近人的形象；店鋪（pù）的導（dǎo）購及市場銷售人員（yuán）要進行專業的（de）“銷售禮儀”訓練，強化“微（wēi）笑服（fú）務”。大大增加了店鋪的（de）文化形（xíng）象，提高店鋪的附加值。
二、生動美化商品（pǐn）的陳列
店鋪要根據經（jīng）營場地及（jí）店麵的大小，對商品的（de）品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，倘若要給（gěi）客戶一種（zhǒng）輕鬆、自（zì）然、心情愉（yú）悅的環境，就必須對店鋪及物品陳列進行生動美化，可用花卉和綠色植物（wù）來提高人的視覺觀。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼（yǎn）的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給（gěi）客戶創造一種自（zì）然（rán）、柔（róu）和、溫馨的購物氛圍（wéi）。
三、增加賣場的附加價值
不（bú）知大家有沒有注意（yì）一種現象：在中國三、四線城市及農村集鎮的各種商（shāng）鋪，80%以上都（dōu）沒有配備衛（wèi）生間。前不久，筆者在做某農資市場調研（yán）時，親（qīn）眼目睹了（le）經（jīng）銷商遭到被客人“放鴿子”。當時客人看（kàn）完（wán）農資後，非（fēi）常中意店鋪的一（yī）款產品，但就在他拿在手裏正要準備簽單時，客人問（wèn）了一句話：“老板（bǎn），你這裏有洗手間嗎？”，老板馬（mǎ）上作出引導：“哦（ò），我（wǒ）這裏沒（méi）有，前麵有一家大超（chāo）市，那裏有衛生間”，就是這麽一句話，把本來可以做（zuò）成的生意給推掉了。其實，這種（zhǒng）現象（xiàng）的發生很普遍，而有（yǒu）時這一部分人恰恰是購物的決策（cè）者。我們反思一下，為（wéi）什麽“麥當（dāng）勞（láo）”、“肯（kěn）德基”等一些外國人投資（zī）的超市，每天的客人進出不斷呢？外國人精明（míng）之處在於在（zài）購物場所內能解決客戶實際問題，這（zhè）個就是超市營銷“附加價值”。
四、策劃富有情感化的（de）節日（rì）促銷活（huó）動
經銷商可在店鋪適當位置擺放具有通俗化的、吸引力的POP宣傳廣告；在（zài）不同的（de）季節和節日采用不同的促銷方（fāng）式去吸引顧客；比（bǐ）如，在春（chūn）耕等時節，店鋪可策劃“光臨，就（jiù）送紀念品”活動。值得說明（míng）的是，不管策劃哪種活（huó）動，一定要富有“情感化”，要感動消費者，內容還要有一點真正“優惠”於客戶，否則，策劃（huá）出來的活動就是失敗的（de）。
五、從同（tóng）行或競爭對手（shǒu）那裏找方法
很多店鋪隻注重從內部管理抓銷售（shòu），而不（bú）注（zhù）意吸（xī）取同行經商技巧。精明的經銷商，都會組織1-3個人的（de）市場調研（yán）人員，專門來搜集同行同類品牌產品的價格、促銷方（fāng）式、銷售策略及盈利模式等，並將收集資料經過整理、分析並結合自（zì）己營銷狀況和盈利模式，進行吸取別人的“精華（huá）”去除自己的“糟粕（pò）”。他們有的把從競爭（zhēng）對手（shǒu）那裏搜（sōu）集的資料拿來進行修改後（hòu），應用在實戰之中變成自己（jǐ）的“銷售秘笈”和營銷模（mó）式。
六、走出店鋪做“拉引”
眾所周知，現在已不是“好酒不怕巷子深”時代（dài）了（le），單（dān）憑幾個現場導購，或經（jīng）銷（xiāo）商夫妻兩人在輪流看店，經銷商的生意是撐不多久的。因此，經銷商應建立一支精幹的銷（xiāo）售隊伍或（huò）自己（jǐ）親自，分小區、分產品、分客戶類別等走出超（chāo）市或（huò）店鋪去銷售，讓公司（sī）經銷（xiāo）的品（pǐn）牌、產（chǎn）品、功能等不斷地向潛在的客戶（hù）去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選（xuǎn）購，但經（jīng）過一段時間推廣之後以後，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。
七、組織團購和策劃場購
目前，一般品牌團購形式大致有三種：有自發行為團購、利用職業團購性質的公司、利用營銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者（zhě）場購，是廠家或經銷商事先根據產品的新品佳上市時間，策劃一個具有當地節日氣氛的（de）“事件（jiàn）營（yíng）銷”活動，來達（dá）到集中消費者，終促成集體簽（qiān）單達成交易，實（shí）現走量的目的。不管是網絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓消費者（zhě）能夠在保證買到正品的情（qíng）況下拿到比市場價格低的產品，讓這部分消費者把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給親戚朋友，以此（cǐ）循環往（wǎng）複吸引客戶上門團購消費。比如，像福（fú）建某農資品牌經銷店鋪為了吸引（yǐn）消費者前來光（guāng）臨本店，就利用廈門索贏營銷谘詢機構給其策劃了一個“場購”活（huó）動，並要求總代或（huò）廠商派1-2名有團購實（shí）戰（zhàn）經驗銷售人員下去配合他（tā）們打團購，一（yī）場團購“打”下來（lái），經（jīng）銷商有了三大收獲：提升門店知名（míng）度、實現（xiàn）快速走量、吸引客戶再來購買（mǎi）。
八、推行定製化服（fú）務
店鋪安排有關銷售人員為有意向的客戶現場或主動上門為（wéi）客戶設計方案（àn），以滿足客戶定製化（huà）的服務需求。江西有一經營品牌農資的王姓經（jīng）銷商，就是利用“定製化（huà）服務”,將生意做得很好。為了滿足客人的這種（zhǒng）特殊（shū）服務，把肥料、種子整袋拆散做1-40規格的小包裝（zhuāng），根據客（kè）戶的實際要求的（de）數量（liàng）去銷售產品。有時王老板還親自到客戶家（jiā）裏及農田裏（lǐ）走訪查（chá）看，把每（měi）次的成功案（àn）例進行整（zhěng）理成冊，向來購買農資的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。
九、打好產品的組合拳
俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商（shāng）場，但也要按照“百貨攬百（bǎi）客”原則，去組織貨源（yuán）並注意隨時增補商品的連帶產品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的（de）人氣，別讓客戶買了你的農藥，卻配不到合適的防（fáng）毒麵具。麵對這樣情況我們店（diàn）鋪如何去打好（hǎo）產品組合拳顯得尤為重要。若想要消費者購（gòu）買該店鋪的商（shāng）品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：
（一）新品做利（lì）潤。新品是（shì）符合市場需求的產品，其上市期間對（duì）消費者而言是一個新鮮的產品，在這個時期，如果讓消費（fèi）者願意為這些新鮮（xiān）事物買（mǎi）單，那麽經銷商可以從新品中賺取利潤。因此（cǐ），經銷商必須將重心放在新品操作上，看好（hǎo）的新品就全力主推，將利潤（rùn）值大化。
（二）老品搶銷量。對於已在市場上熱賣過6-12月的產品，而（ér）且銷量一般並且競爭力下降的產品要做量了，哪（nǎ）怕是（shì）降低自己的利潤空間來拉動這（zhè）種產品的銷量也不要吝惜自己的（de）毛利。可以實施降價、打折、買（mǎi）贈、抽（chōu）獎、捆綁銷售策略（luè）、提高促銷提成來拉（lā）動銷售。
總之，客戶的需求在變（biàn），好的銷售模式今天實用，明日沒用，但隻要店鋪在不斷借鑒行業領跑者的（de）經驗，並不斷的尋找及創新營銷思路，那麽，總有一天，你的店鋪就有可能跑在領跑者的前（qián）麵。