2018農資經銷商（shāng）：似經惡戰洗禮，陷絕境而（ér）求生！

2018年，無論（lùn）是屬於哪個群體（tǐ）的（de）農資從業人（rén）員，好像（xiàng）都在說“今年是難的一（yī）年”，這就猶如上學時老師總愛把“你們是我帶過的差的一屆（jiè）”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的一年。

活在當下，難以跳脫出來去評判眼前的是非（fēi），究竟是人雲亦（yì）雲為顯得自己合群的客（kè）套話，還是不甚熟絡見麵打招呼的寒（hán）暄，或者（zhě）就是實事求是的境況呢，想來糾結並無甚他用（yòng），艱難程度究竟如何時間會給（gěi）以（yǐ）答案。

2018年，經銷商（shāng）的這一年整體經受（shòu）了什（shí）麽、經營狀況如何，這裏筆者就做一個客觀的盤點。

不得不承認，2018年，確實橫在（zài）經銷商前麵的有多道坎兒需要跨越，活下來的有的元氣（qì）大傷（shāng），有的隻是傷其皮毛，但也有的是逆（nì）勢增長。

農藥經營許可是一道關卡

2018年8月1日（rì）是全國6萬（wàn）家市縣級農（nóng）資經銷商和80萬家（jiā）農資零售商頭痛的一天，因為所有農藥經營者必須在這天前達到規（guī）定的農藥經營許（xǔ）可條件，並依法申領《農藥經營許可證》。8月1日後，沒有取得（dé）許可證進行農藥售賣將（jiāng）屬於（yú）違法（fǎ）經營，終被淘汰出整個農資銷（xiāo）售領域。

8月1日，這個對農資經（jīng）營者（zhě）猶如（rú）後通牒（dié）般的日子讓很多人備受折磨（mó），坐立不安。然而麵對“量大麵廣（guǎng），任務（wù）繁重，農藥管理職責、機構、人員和經費等不明確，不到位”等一（yī）係列影響農藥經營許（xǔ）可頒發進度的因素，8月1日前絕大多數縣沒有完成農藥經營許可證的頒（bān）發。

但是，作為農藥經營者來說，想好好做出一番成（chéng）績來，取得農藥經營許可證是必然（rán）的，8月1日之（zhī）後雖然有很多區域沒有立即執行處罰，但是（shì）因（yīn）為這樣或那樣的原因未取得許（xǔ）可（kě）證的經營者依（yī）然猶（yóu）如一座大山壓在心底難以名狀。

新（xīn）《農藥管理條例》的實施，留給渾水摸魚的人的時間（jiān）不多了。而作為正規經營的從業人員，也需（xū）要不斷地學習充電，查漏補缺（quē），提升自我軟實力的同（tóng）時還（hái）要兼顧硬件設施（shī）建設。

天（tiān）災難防

今年年（nián）初，在河北（běi）、陝西、甘肅等地（dì），正（zhèng）值生育時期的果（guǒ）樹遭受嚴重凍害，造成大（dà）麵積減產甚至絕產。天災之下，農資經營（yíng）自然也受到波及，這（zhè）些地區的經銷商代表對此深有感觸。一方麵因補救無望棄管而造成服務大（dà）麵積縮水（shuǐ），據記者調研發現，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率隻有三成，影響果農（nóng）管理積極性急劇下降。

另一方麵也在思索“災前預防，災後修複”工作如何突破。

8月份，山東壽（shòu）光、青州等地受到洪水災害，僅壽光受災大棚達十多萬個，這不僅給農（nóng）戶帶來了（le）極大損失，對農資的影響（xiǎng）也是巨大的（de）。

我國大多數農業種（zhǒng）植還處在靠天吃飯的背（bèi）景下，“天有（yǒu）不測風雲”，自然的不確定性給農（nóng）業生產帶來了很（hěn）大的壓力，自（zì）然變化關（guān）乎作物生產（chǎn）發育過程。而農作物的健康生長又與農業（yè）投入品的使用息息（xī）相關，所以，經銷商（shāng）不得不間接承受來（lái）自自然的壓力。

農產品價格波動引起連鎖反應

農（nóng）資投入品歸根結底是為解決種植端實際問題而存在的，當農產品波動超（chāo）出農戶承受程（chéng）度，經銷再好的產（chǎn）品農戶也不會買賬。

不要期待農戶有什麽忠誠度可言，種地不掙錢還要求高投入那簡直就是癡人說（shuō）夢。在今年特（tè）肥大（dà）型調研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經銷平台，絕大多數人都反饋其銷售情況與農產品行情掛（guà）鉤。

蔬菜種（zhǒng）植周期短，在特（tè）肥應用上農戶就很樂意去嚐試新的產品（pǐn）、新的品牌。華琪農（nóng）業王風虎反映，壽光特（tè）肥應用受菜價影響比較大（dà），因菜價放棄高端產品選擇“物美（měi）價廉”的產品就是稀疏平常的小事。

農產品價（jià）格有走下坡路的（de）時候，相（xiàng）應（yīng）地，也就有攀（pān）升的可能（néng）。今（jīn）年9月份記者在雲南開（kāi）遠參（cān）加一（yī）場企業籌（chóu）辦的冬儲會，與一名叫黃俊儒的客戶聊起（qǐ）今年（nián）經營情況，他反映增長（zhǎng）了（le）不少，而究其原因就是香蕉價格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然就漲起來了。

如果說，當下經銷商轉型做服務商是形（xíng）勢所迫下無奈之舉，那（nà）麽服務商轉型做農（nóng）產品品牌可能就是（shì）“一擊命中”式的（de）長久（jiǔ）生存之道 !

從根源解決農產品銷售問題是渠道與終端建（jiàn）立長期信任（rèn）合作的關鍵所在（zài），但這也（yě）正是很多人頻頻嚐試不得其法的突出（chū）難點。慶幸，我們看到已有成熟的“探路先鋒”案例，在本刊記（jì）者王奕撰寫的《農產品品牌：經銷商轉型服務的下一個風口？》一文（wén）中提到（dào）的陝西富鉀不二果，寧夏（xià）夏能的西夏秘園、海南諾澤農的金菠蘿、青島華墾（kěn）的佳墾草莓……都是值得學習（xí）的榜（bǎng）樣。但轉型不易，萬不（bú）可一時頭腦發熱，轉不好掉（diào）到溝裏去，審（shěn）視清楚自己什麽境況再做決定（dìng）也不遲。

難以消化的庫存也來施壓

壓倒渠（qú）道的是庫存（cún），這（zhè）裏說的庫存（cún）壓力來源於兩個（gè）方麵：過期農藥庫（kù）存處理壓力與廠家不節製鋪貨遭到終端渠道受（shòu）阻的（de）壓力。

還是要提到2017年頒布的新《農藥管理條例（lì）》，其中規定，到條例實施日算起，過期（qī）農藥就認（rèn）定為（wéi）劣質農藥，不能再銷售了。這把很多經銷商推到了一（yī）個特別尷尬的境地：從廠家發來已拆封的過期農藥不能退貨，而鋪到零售商那裏的貨，要“排隊等（děng）候”臨近過期才安排加緊銷售。

一些經銷商反應，比起庫存控製，處理過期農藥的銷售問題更讓人（rén）頭大。但也有（yǒu）因為廠家（jiā）大量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企業之間（jiān）產品（pǐn）博弈戰的犧牲品。企業為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產品說明引你就範，後你在銷售中發（fā）現下遊認知度不夠，說服農戶沒（méi）有（yǒu）想（xiǎng）象中那（nà）麽簡單，產品效果因時、因地、因量而異，摸索需要時間，當然，消化庫存也需要時間（jiān）！

到底做什麽樣的產品、未來產品趨勢會怎樣想必是很（hěn）多農資經銷商已（yǐ）植入骨髓中每天要思考的問題。現在，農戶和零售的需求正在發生改（gǎi）變，渠道商之間競爭進一步加劇，唯（wéi）有做差異化產品，渠道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收致富的產品……才有出路。產品數以萬計，選擇也是趨（qū）於正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產品銷售的主流方向，而套（tào）餐的（de）組合也終將在經銷商平台上去實現且有機會發揮（huī）得淋漓盡致。

終端漲（zhǎng）價難以實現

為貫徹落實中央1號（hào）文件精神，企（qǐ）業紛紛進入高效、綠色、安全、環保的生產或者停工整改。原藥、原材料上漲，製劑也漲（zhǎng），經銷商上遊都在漲漲漲，還（hái）有的根本無貨可拿。但是向下遊銷售時價格卻漲不上去，因為農戶不買單，而人員成本又在逐漸增（zēng）加，導致利（lì）潤率下降明（míng）顯。

聚焦作物（wù），靠服務打造自己的核心競爭優勢是當下經銷商尋（xún）求突破的（de）主要方式（shì）。農資行（háng）業對技術服務的要求（qiú）也越來越（yuè）高，一定是能實實在（zài）在給農戶帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以，經銷商做服務時觀念上必須要徹底轉變：純粹去做服務，順便能提供給種植戶產品（pǐn），利他而後利己才（cái）能長久經營下（xià）去。

賒銷難斬

做現款開發渠（qú）道難，致使賒銷成為農資界普遍現象，也是眾多農資（zī）現象的高頻詞匯。無論是經銷商還是零售商都被（bèi）傷害極深，深惡痛絕卻又束（shù）手無策，陷入賒銷的怪圈中找不到出路。其中，村級經銷商尤甚，處於一種上下兩難（nán）的境地：

對上若是靠賒欠從上（shàng）遊經銷商那裏拿貨，這就意味著得不到優惠，競爭力自然降低，如果全靠現（xiàn）款拿貨，能夠（gòu）得到優惠，而手中又無錢可拿（ná），資金短缺是不（bú）爭的事實；

對下如果不賒給農民，在這種你不賒我就賒的大環境下，就意味（wèi）著不僅會失去市場份額，而且還會失（shī）去人心，甚至（zhì）還會（huì）威脅到其他方麵的利益（yì）。

無疑，賒銷（xiāo）是低級的競爭手段，但又是（shì）順應市場主流的（de）無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使少掙點也堅決不賒銷（xiāo）”是很多剛起步的經（jīng）銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來（lái）講，能做到大部分不賒銷的（de）經銷商日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可能是傳統經銷（xiāo）商大的困境，算得上時代遺留問題：農戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷賒廠家的，但現在呢，經（jīng）銷商賒不到廠家的，那如果還要被下遊賒銷牽製，想要發展資金從（cóng）哪裏來（lái）？想創新經營手段卻總是被束縛，過得可以說是非常憋屈（qū）了。

今年記者（zhě）做花生（shēng）調研的時候，在河南正陽縣與從業20年以上的老牌經銷商交流，深深地感覺到他們為賒銷所（suǒ）累的無力感，“早（zǎo）就不想幹了，要不是因為款沒收回來（lái）”。

企業多品牌運作模式怕是隱患

隨著全球經濟一體（tǐ）化步伐的（de）加快（kuài），市場競爭已不再受地域的限製，所有企業都將麵對國際企業競爭國內化，國內企業競爭國際化的（de）競爭格局。如（rú）此殘（cán）酷的競爭環（huán）境下，21世紀的企業（yè）競爭關鍵是品牌的競爭。

在相對滯後的農化領域內，渠道把控嚴格仍然是經銷商特別在意的一點。再好的產品，如（rú）果沒有（yǒu）好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能（néng）成為（wéi）市場的一個犧牲品。市場（chǎng）管控好，經銷商前期才敢投入。

植物精油在近兩年可以說是一個爆品（pǐn），企業在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開渠道夥伴的相互扶持（chí），有企業在營（yíng）銷上采用雙品牌運營，但是其核心經銷商卻對此提出（chū）質疑：這（zhè）種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能（néng）賣得放心？

從經銷商角度來（lái）講，確實讓（ràng）人（rén）擔心，關乎利益的事誰會情願讓步（bù）？雙品牌的運作模式其實市場上屢見不鮮，企業角度來講並不為過，可能還算得上比較厚（hòu）道的（de）運營模式了吧，畢竟（jìng）企（qǐ）業要生存（cún），還想更好的生存，誰不想把這張大網織的嚴絲合縫？理解萬歲，那麽，經銷商你（nǐ）就在（zài）你的區域內拿出魄（pò）力拚力廝殺吧！