鋪貨妙招！把（bǎ）產品賣瘋，得這麽（me）幹！

鋪貨是新品進（jìn）入市場流通的 步，這一步至關重要，新品上市鋪貨之路需（xū）要步步為營，十（shí）分講究（jiū），新品上市鋪貨就要先明白鋪（pù）貨的特點、鋪（pù）貨的標準，以及正確製定鋪貨的策略。下麵將詳細列舉新品上市鋪貨是如何的講（jiǎng）究。
一、明白鋪（pù）貨四大顯著特點
1、準備足：任何一場無準備（bèi）之仗或者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結（jié）束。如開鋪（pù）貨之前充分提（tí）煉產品的賣點與（yǔ）買點;分析（xī）市場環境（jìng）和同類競品的銷（xiāo）售情況，找到新品的市場突破口;對網絡渠道充分分析（xī），選擇容易切入和匹配的渠道（dào）;設計好利潤空間和（hé）價（jià）格體係;做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓（xùn）業務員、確定執行（háng）人員和配送車輛、設計業務人員薪資、補助、提成甚至開發獎勵等。
2、時間短：沒（méi）有時間節點（diǎn），鋪貨運動很容（róng）易陷入一種（zhǒng）無（wú）進展、無壓力的鬆散狀態中，難有效果（guǒ）。一般（bān）要求（qiú）市場在50天內（nèi）就要完成前期的鋪貨（huò）任（rèn）務。一（yī）般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的（de）80以上的網點鋪貨率。 階段25天，完成60%市場（chǎng）鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩餘的15%，屬於釘子戶，需要在後期邊維護邊開發（fā）。
3、速度快（kuài）：集中優勢人力、物力、財力（lì），一鼓作氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題（tí），許多企（qǐ）業（yè）有（yǒu）時候從其他市場來抽調人員成立鋪貨特工隊來協助（zhù）鋪（pù）貨，總之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失匹配（pèi）的鋪貨策略，就無法形成高（gāo）效執行力，隊（duì）伍容易在不斷碰壁挫折中喪失（shī）鬥誌。唯有策（cè）略（luè）匹配，團隊才能鬥誌昂揚（yáng），一（yī）個勝利接著一個勝利（lì）去實（shí）現鋪貨目標（biāo）。現實中，一（yī）般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嚐等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業在鋪貨階段容易采取成熟產品訪銷分離模（mó）式，這（zhè）種模式不（bú）僅效果差/成交率（lǜ）低，鋪貨團隊更（gèng）容易受到打擊，影響工作效率。
二、確定鋪貨（huò）三大標準
沒有標準，難以形成（chéng）合力，難以爆（bào）破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果（guǒ）。
1、建立鋪（pù）貨管理製度。
明（míng）確鋪貨區域、路線、終端類型、終端數（shù）量，明確（què）鋪貨責任人，規範鋪貨標準和要求。製定具體的（de）鋪（pù）貨獎懲細則，並（bìng）嚴格執（zhí）行（háng），實現鋪貨（huò）工作（zuò）的日常化、規範化以及製度化。按鋪貨計劃執行，要（yào）求鋪貨的團隊每（měi）天要召（zhào）開晨會通報鋪貨進度並下達當日鋪貨任務，把任務分解到人（rén），每天下午下班時召開晚（wǎn）會點評當日工作，上交（jiāo）鋪貨表格並由督導（dǎo）組（zǔ）巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需要銷售經理親自帶隊衝在鋪貨的 線以鼓舞士氣（qì）。
2、規範產品陳列標準。
好的（de）陳列與生動不僅能夠刺（cì）激消費者眼球，而且能夠產生市場動作（zuò）勢能，讓消費者（zhě）、終端（duān）客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確（què）產品陳列要求，實現產（chǎn）品陳列的生動化，在“ ”視線內讓產品“閃亮登場（chǎng）”。
3、實行鋪貨產品一站式服（fú）務。
本著誰鋪貨（huò）誰受益，誰鋪貨誰負責的原（yuán）則，責任到人（rén）“一竿子插到（dào）底”，嚴格劃定區域（yù），要求鋪貨人員不僅要（yào）將產品鋪到終端(餐飲店和名（míng）煙名（míng）酒店、小賣部/商（shāng）超等（děng）)而且還（hái）要想方設法將（jiāng）產品鋪給“消費者”，業務人員（yuán）帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全程跟（gēn）蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合（hé），讓產品與市（shì）場有效對（duì）接，使產品在消費者需要時，能夠（gòu）看得（dé）見，買得到、樂意買（mǎi），真正（zhèng）完（wán）成有效鋪貨（huò）。 
三、鋪貨（huò）策略是決定鋪貨成敗的關鍵
一個合格（gé）的將軍不以犧（xī）牲士（shì）兵的性命，來取得戰爭（zhēng）的勝（shèng）利。一個優（yōu）秀的指揮官往往善於擇勢，而不擇與（yǔ）人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功（gōng）與體現團隊的執行力。
1、營造市場聲勢，化減（jiǎn）鋪貨難度。
為配合鋪貨順利進行（háng），企業可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充（chōng）分引起網點關（guān）注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地麵聲勢。有實（shí）力的廠家可以選擇規格高一點的酒店召開“新品上市會”(品鑒會（huì）)，邀請經銷商、媒體參加，擴（kuò）大品牌影響。 
2、規（guī）範鋪貨中的推廣說（shuō）辭，體現專（zhuān）業性。
統一（yī）說辭與話術（shù）在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質，而且（qiě）避免業（yè）務人（rén）員即興發揮，不著邊（biān）際。比如自身產品的特（tè）點、政策、操作市場策略（luè）、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹產品特點，好請客戶現（xiàn）場品嚐下，然後介紹采用什麽樣的優勢（shì），特有工藝是什麽，經銷商（shāng）的好評等等說辭。
3、新品鋪（pù）貨不是渠道壓貨（huò），快（kuài）消多動。
合理鋪貨量，能（néng）夠讓客戶產生產品快速地動銷（xiāo）的錯（cuò）覺感，首（shǒu）輪鋪（pù）貨（huò），一個單品進一件，這樣既（jì）能保證產品陳列的需要，又能保證客戶有產品銷售。由於進（jìn）貨少、進貨頻率就會（huì）高，當然客戶不會主導進貨，這時業務要做好跟蹤維護工作。一（yī）般終端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性的先（xiān）決條件（jiàn）。對於中小企業來（lái）說（shuō），在無法大規模投入廣告（gào）、公關來拉動終端銷（xiāo）售的情況下，需要想辦法進行現款鋪貨。現款鋪貨，容易得（dé）到終（zhōng）端客戶的重視，相對容易得到客（kè）戶（hù）的主推。
4、設計能（néng）夠打動（dòng）客戶的活動（dòng）形式與政策。
很多終端店看重的有時不（bú）是你（nǐ）的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的（de）要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷（xiāo）品至關重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費（fèi）產品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占（zhàn）便宜，相對而言（yán）就容易實現（xiàn）現金（jīn）鋪貨。
5、集中（zhōng）企（qǐ）業資源點上突破，打造示範（fàn）。
在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示範（fàn）效應進行以點帶麵的鋪貨。在新品的鋪貨中選（xuǎn）擇企業原（yuán）有的（de）老客戶或關係客戶進（jìn）行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形（xíng）成旺銷（xiāo）氛圍，樹立（lì）標（biāo）杆，憑借形（xíng）象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動（dòng）來拉動麵的鋪貨目的，利（lì）用有效（xiào）的（de）鋪貨搶占渠道（dào）資源（yuán）。
6、客情關係很重要，客情源於勤奮與執著。
業務（wù）員在鋪（pù）貨過程中容易（yì）選擇關係（xì）店（diàn），而對陌生店有害怕（pà）與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣（yàng）無形當中（zhōng）就會失去很（hěn）多有效終端。業務員在鋪貨的過程中（zhōng）不僅要充分抓住客情好的（de）店做示範，利用已經進入的店誘導未進入的店，同時也要迎難而上（shàng），多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來（lái）建立關係，增強客（kè）情，比（bǐ）如整（zhěng）理貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過業務（wù）員的勤懇和執著來打動終端，從而實現（xiàn）順利鋪貨，不要因為客戶（hù）的一次拒絕而失去信心。
7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可（kě）以對終（zhōng）端產生影（yǐng）響。
鋪貨（huò）的時候，可以建（jiàn）立（lì）多人組成的推廣車隊（duì）進行（háng）團隊鋪貨，利用人（rén）多的團隊作戰心理，通過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端產生吸引力產生轟動（dòng）效應。鋪貨過程中要對團（tuán）隊成員進行明確分工，通過（guò）團（tuán）隊的協同作戰實現順利（lì）鋪貨。
所有這些都是建（jiàn）立不（bú）斷培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不（bú）斷解決各類終端網點差異性等，來實現市場的高效（xiào）鋪貨。
 
 文章來源（yuán）：經銷商（shāng）之家