農資市場新舊產品（pǐn）競爭激烈，老（lǎo）產品為什麽不上量了呢？

如（rú）今的農資市場上有各種各類的產品，新舊產品的競爭也日（rì）益激烈（liè）。有一些曆經多年的老產（chǎn）品，經久不（bú）衰，但銷量也在（zài）逐漸的下降了，這是什麽原因呢？老（lǎo）產（chǎn）品為什麽不上量（liàng）了呢（ne）？看（kàn）看下麵一個老產品不上量的分析吧！
一、分析問題-老產品不上量的成因
1、老產品（pǐn）背景分析：
老產品在市場上經過若幹年的上升期後，很多業務員（yuán）反映老產品開始出現銷（xiāo）量停滯不前，難以上（shàng）量的窘境，甚至出現下滑的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意（yì）義上的“老產品”都經曆過上升期，說明老產品有自己的優（yōu）勢所在，在優勢存在（zài）的（de）情況下，仍然有上量空間，下滑隻是業務（wù）員的（de）“淺層”感覺。
2）至於老產品難以上量甚至下滑，看似問題反映在渠道進貨層麵，但老產品是否真正難（nán）以上量甚至出現下（xià）滑，需要去找產品的真正使用者，即用戶（農戶）去探個究竟。
人注：業務人員經常碰到的一（yī）個躲不開的問題是（shì）：經常被渠道牽著鼻子走，雖然渠道客戶反饋給業務人員的問題有時候是（shì）真實的，但經常不全麵（miàn），要麽是（shì）過（guò）濾過的，要麽是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取自身利益有意誤導你（nǐ）。
2、老產品上量需要解決的幾點問題：
1）分析老產品的優勢所在，即老產品究竟好在哪裏？
2）老產品究竟為（wéi）什麽不上量？
a、渠道原（yuán）因（yīn）？-->客戶是不想賣了還是（shì）賣不動等等
b、產品自（zì）身原因（yīn）？
c、公司產（chǎn）品策略
d、其他（tā）
3、針對老產品不上量（liàng）常見原因-渠道客（kè）戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙不著錢
a）竄（cuàn）貨
產品賣開了，竄貨是一個很（hěn）難避免的問題。市場保護不好，竄（cuàn）貨現象突（tū）出，經銷商惡性競爭嚴（yán）重，利潤下滑，這（zhè）是普遍（biàn）的邏輯（jí）關係。所以，要解決竄貨造成的利潤問題（tí），根源在於做好市場保護。
人注： 國（guó）外公司很多產品，都經曆過竄貨問（wèn）題，一控製好市場，經銷商積極性（xìng）馬上上來（lái），量就上去了。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太小
針對此類抱（bào）怨，高總的經驗之談（tán）：在真正分析老產品的渠道（dào）利潤分配（pèi）及公司利潤的前提下（xià），如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持上有空間可以操作的情況下，這種情況是說服客（kè）戶老產品增加進貨量，增加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如果公司給出促銷或者其他（tā）政策支持，有信心說動客戶，達到公司認可的（de）足夠進貨量。
2:說（shuō）服公司：隻要花了公司（sī）的費用或者用了公司的政策（cè），一定能完成公司認可的銷量。
3:說服客戶：在盡全力申請到公司支持後，必須與（yǔ）客（kè）戶簽訂合（hé）同，達到一定的進貨量。
2）對產品不滿意（yì），說產品不行，效果不行
高總對問題分析的很透徹：不管客戶對產品如（rú）何（hé）抱怨，或者老產品已（yǐ）經（jīng）出現下滑跡象，但在市場上仍然沒有絕跡，說明老產品仍然有用戶認可（kě）。
本質（zhì）上（shàng）看（kàn），產品到底好不（bú）好，行不行，不是由渠道（dào）決定，而（ér）是（shì）用戶（農（nóng）戶（hù））決定（dìng）。真正確認老產品行不行，要去用（yòng）戶那裏做回訪，農戶才是對產品了解深刻的。
人注：當然（rán），不排除確實有一些（xiē）老產品當（dāng）時是誇大效果，靠炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產品如何上（shàng）量
1、準備工（gōng）作：
找足夠的用戶（農戶）做回訪，確定老產品真實的反饋（kuì）。如果是真正意義上的老產品，經曆過幾（jǐ）年市場上的上升，一般在農戶那裏一定能收獲信心，10個用戶一般有7-8 個給出正麵（miàn）的評價，做好回訪視頻，綜（zōng）合（hé）一下，分（fèn）析（xī）老產品的真正優勢（shì）所在。
2、分析解決：
分析（xī）不上量或者下滑的真正原因所在，並（bìng）給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產品層麵問題
a）利用回（huí）訪視頻，用事實說（shuō）服
b）分析回訪資料，提煉或者（zhě）升華產品的“賣點”，重新點燃客戶的信心。
人（rén）注：高（gāo）總（zǒng）及悟空老師，特別給大家闡述（shù）了“賣點”概念，公（gōng）司很多產品經（jīng）理以（yǐ）及業務員，對產品（pǐn）缺少真正的（de）認識，不能真正針對用戶的需求（qiú）來（lái）給產品定位，雖然說服客戶的產品（pǐn）優勢都是真實的，但產品準確的定位是找出需求點，即“買點”，讓農戶聽到之後就想買。
2）客戶抱怨的利潤層麵的問題
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然後利用公司的政策，實行有力的渠道控製（zhì），將串貨給利潤帶來的負麵（miàn）影響，降到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司（sī）爭取到合（hé）理的（de）政策，與（yǔ）客戶（hù）簽（qiān）訂合同，保證（zhèng）在公司給出的合理政策下，實現銷量翻番或者達到一定的量。特別提醒：利潤層（céng）麵的問題，業務（wù）員盡量也需要做好產品回訪工作，將產品在用戶層麵的認可拿給客戶看，增加自己與（yǔ）客戶談判的砝碼。
主要的原因是業務員沒有找到問（wèn）題（tí）的關鍵所在，隻是在渠道層麵看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老產（chǎn）品不上量的真正原因。通過“買點”思維，在加深對產品認識的（de）基礎上，利用可以爭（zhēng）取到的公司資（zī）源（yuán），與渠道客戶談判（pàn），終達成銷量提升。利用以上方法，一般都能達（dá）到老產品上量，而且這是（shì）廣大同仁用經驗驗證過的。