壓（yā）貨潮（cháo）來襲，經銷商該如何應（yīng）對？

未來（lái）這段（duàn）時間，密集的節日成為（wéi）廠家（jiā）壓貨的借口，臨近年底，一輪又一輪的壓貨潮（cháo）逼近經銷商（shāng）。

作為一種營銷手法，壓貨（huò）是一（yī）把雙（shuāng）刃劍，如果廠家壓貨不合理，就會給經銷商（shāng）銷售經（jīng）營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓（yā）貨”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨，首先要明確廠家的（de）壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以下（xià）幾（jǐ）種情況：

新品上市/處理不動（dòng）銷產品。廠家推出新產品、銷（xiāo）售不暢時（shí），會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，並許以比較誘人的優惠或促銷支持。

任務分解式壓貨。在月末、季末、年末三個（gè）節點，廠家銷售人員為了完成業績，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末（mò）壓貨衝量較為嚴重。有時，企業也會為了達成某項指標，比如上市指（zhǐ）標、融資指標、評獎指標等，需要衝刺銷售目標，此時壓貨勢在（zài）必行。

淡（dàn）季促（cù）銷式壓貨。在進入銷售（shòu）淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞（gǎo）一（yī）些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份（fèn）額。

銷售人員個人行為。廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急（jí）功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想和經銷商做“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經銷商要守住（zhù）生死線

麵對壓貨，經銷商重要的一（yī）點就是：牢牢守住自己的生死線，首先要對自己的實際（jì）情況進（jìn）行梳理與盤點：

1. 庫存（cún）消化能力有多快，銷（xiāo）售的速度能有多（duō）快，能（néng）夠應對多（duō）少產品的銷售？

2. 什（shí）麽樣的銷量下利潤高，銷量以及投入在何（hé）時才是較佳（jiā）的（de）？

3. 倉庫裏還有多少產（chǎn）品需要處理，還能夠（gòu）承受多少產品？

4. 現金流怎麽樣，能周轉多（duō）長時間，貨物（wù）的（de）周（zhōu）轉周期有多長（zhǎng）？

了解自己的盈利點，才能有效掌控壓貨的節奏，而不是被動地接受廠（chǎng）家（jiā）的（de）壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自己發展的同時，將利（lì）潤較大化，就需要經銷商對（duì）自己的實力有足夠了解。

如何拒絕壓（yā）貨？

在綜合分析之後，如（rú）果發現確實沒法壓貨，不妨巧（qiǎo）妙拒絕，以下兩種拒（jù）絕的方法供大家參考。

以事實和數據說話。經銷商可以根據市場（chǎng）容量、競爭對手的銷量、目（mù）前市場競爭程度等方麵，通過詳實的市場數（shù）據（jù）來給廠家營銷人員進行有理（lǐ）有據的分（fèn）析。人都是（shì）有（yǒu）同理（lǐ）心的，隻要理由充分，作為廠家（jiā）也不會不顧對方想法而（ér）一（yī）意孤行的。

同（tóng）時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對（duì）事（shì）不對人，並且要提前感謝或者稱讚（zàn）企業對自己一貫的支持，也要強調自己對企業所付出的努力，避免由於營銷人員生氣報複。

以進為退。有的經銷商通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果（guǒ）。想壓貨就要給予足夠的支（zhī）持，如（rú）果廠家滿足不了就無法壓貨了。不過，這種（zhǒng）方式適合規（guī）模較大、銷量較高、實力較強的大經銷商，小經銷商（shāng）不要輕易使用。

其實，壓貨也並不可怕，可怕的是惡性壓貨。麵對（duì）廠（chǎng）家（jiā）壓貨，經銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思（sī）想，積極應對。那麽，壓貨也能成為旺季衝擊銷量，提高利潤的殺（shā）手鐧。（文章來源：經銷商（shāng）之家）

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