很多經銷商達到一定銷售（shòu）額之後，就停滯不前，如何突破瓶頸？

很多經銷商達到一定銷售額之後，很長的一段（duàn）時間，也突（tū）破不了現有狀況（kuàng），是產品原因（yīn）還是管理原因？是什麽製約了經銷商（shāng）的進一步發展？
經銷商做生意關注的就（jiù）是利潤，每（měi）一個經銷商（shāng）都（dōu）在想如何讓自己的生意持續發展、持續壯大、持續盈利。但是，現實生（shēng）活很殘酷，多數經銷商（shāng）麵臨著銷售難增長的困擾（rǎo）。
有好多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那麽經銷商銷售增長慢，難突破，一直沒過億，這（zhè）都是為什麽呢？
“管（guǎn）理（lǐ）有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個（gè）經銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，我們（men）一定（dìng）要（yào）反思，為（wéi）什麽做不好？哪些因素影響的做不好？
1、人的因素：老板和高管的天花板
很（hěn）多經銷商做不大，做不強，其根本的原因不是（shì）產品，不是隊伍，不是市場拓展，而是一個（gè）公司的老板，有什麽樣的老板就做出什麽樣的（de）企業，多大的能力做出多大的生意，老板就像（xiàng）天花板，天花板（bǎn）的高度決（jué）定你生意的規（guī）模，決（jué）定了（le）員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。
還（hái）有一個重要原因是高管（guǎn）團隊出現的天花板，在中國我（wǒ）們做生意的有兩種現象很突出：
一個是用子弟兵。對於老板來講，子弟兵（bīng）有三個優勢：用得放心、不易離職、成本低，現在有一半（bàn）的經銷商仍然采用（yòng）的是家族管理製度，這對未來發展是不利的。
一個是老麵孔。在很多經銷（xiāo）商的核心管（guǎn）理團隊（duì）中，每（měi）天都是一些老麵（miàn）孔，團隊中3—5年都沒有一個新人進（jìn）來，而有趣的（de）是，遇到事（shì）情時這些老麵孔發現的（de）往往是問題，新人發現的卻是創新和改變（biàn）的（de）方（fāng）法。老麵孔回答問（wèn）題時老是（shì）找問題（tí），說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞（dì）了太多負能（néng）量的東西，而新人來（lái）了不一樣，他（tā）為了證明自己，要（yào）不斷找方法，找機會，推動銷售成長（zhǎng）。所以說老板在用人時，要（yào）多引進人才，屏蔽絕對的家族化管（guǎn）理，讓新鮮血液成為公（gōng）司發展的持續動力。
2、產品因素：如何在老產品中挑黃金？
有（yǒu）一種方法，叫做特色產品確定法（fǎ）。我們都知道，在市場上所有賣（mài）得好的產品都符合兩（liǎng）個規律， 個叫“ ”，第二個叫“唯一”，所謂 就是品牌，每（měi）個品類（lèi）的 品牌差不多都是市場銷量比較大的，而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌（pái）的，品牌（pái）是經銷（xiāo）商（shāng）的武器，武器決定你的未來。而唯（wéi）一是指（zhǐ），產（chǎn）品不是品牌，但特（tè）點很獨特，仍然吸引消（xiāo）費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源於 和唯一。
所有經銷商選擇產品時，一定（dìng）要問自（zì）己兩句話， 是“代理（lǐ）的產品是否有（yǒu）自（zì）己的特點”，第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你（nǐ）”。
而所謂產品特點，簡要概括為以下四個特征：一是原料和功能的唯一性；二是核心技（jì）術的唯一性；三是包裝的標準區隔型；四是產品形狀的區隔（gé）型。要使自（zì）己的產品脫穎而出，被消費者記住和認同，是（shì）必須要具備其中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點（diǎn）進行升（shēng）級和創新。
選擇特色產品，經銷（xiāo）商往往也存在幾大誤區（qū）：
誤區一是（shì）“假賣點”，拖拉機前（qián）麵掛著寶馬商標，它還是拖拉機。現在（zài）市場所謂青春小酒很多（duō），所宣傳的廣告語是“我是***，*****”等等，雖然打著類似的宣傳語，但產品本身真的有這些賣點麽？
誤（wù）區二是“產品賣（mài）點和產品本身產生不了聯想”，產品宣傳得再好，但廣告語怎麽說，都讓（ràng）消費者想（xiǎng）不到這（zhè）個產品，這其實是失敗（bài）的，大多情（qíng）況下（xià）消費者買產品，買的並不是產品本身，而是（shì）賣點和感覺。
誤區三是“抄襲一線品牌的賣點”。
誤區四（sì）是“品質不支持賣點”，市場（chǎng）上幾乎沒有物美價廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的（de）價（jià）格，這幾乎是不可能的（de）。
3、市場容量和（hé）競爭格局：品類（lèi）空間決定發展規模（mó）
什麽叫市場容量？一個經銷商，2006年開始做生意，手裏麵隻代理兩個小品牌，一直不見（jiàn）起色，今年，他代理了一個知名品（pǐn）牌的粉絲（sī）， 個月發了一車貨，很快突破了10萬元，由於品牌影響力，產（chǎn）品很快（kuài）被市場所接受，他（tā）很有（yǒu）信心地說：“ 按這樣的速度，一年就將突破100萬。”而在接下來的幾個月，他的產品回轉變得越來越慢，動銷也出現了困難。眾所（suǒ）周知，粉（fěn）絲（sī）的品類空間（jiān）非常小，當經銷商選擇產品時，要考慮選大品類還是小品類，你會發現（xiàn）身邊有一個現象，做酒類產品的經銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的（de）市場規模（mó）。
第二點要提的是競（jìng）爭格（gé）局，前麵說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以雞尾酒為例，這個品類在近幾年非常火，但競爭也非常激烈（liè），能存活下來並持續發展的企業越來越少，大多數企（qǐ）業因為跟風模仿麵（miàn）臨嚴重的增長瓶頸。其次，你還要考慮代理的（de）品類是否符合當下的趨勢。
4、機製的因素：你能讓多少員工相信你（nǐ），你就有多成功
有（yǒu）個經銷商曾講：“ 在我的公司（sī）有8個員工，但他們8個人還不（bú）如我一個人幹得好。” 造成這種結果的原因，其實是（shì）公司機製出現了問題。我們有很多經銷商（shāng）天天都在抱怨，生意做不動，人員沒幹勁兒，現在（zài）的人員成本越來越高，而付出的卻越來越（yuè）少。
在這（zhè）裏，講一個有（yǒu）趣的例子，我（wǒ）們都看過西遊記，西遊記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西（xī）天（tiān）取經（jīng）的時候，遇到大的困難就是打不過許多妖怪，常（cháng）常去天（tiān）庭請（qǐng）求支援。不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵（chǒng）物，天庭（tíng）的神仙後還要下來收服他們，仔細想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙，打不過妖（yāo）怪，神（shén）仙終要收服妖怪，這是為什麽呢？
這些天兵天將就好（hǎo）比是（shì）給玉皇大帝打（dǎ）工的，下麵的妖怪好比是創業者，自己做老板，當然跟打工者不一（yī）樣。一般做不大的經銷商，下麵的員工都認為我們就是給老板幹的，跟（gēn）公司（sī）一起奮鬥了十年，與老板一起創業（yè），如（rú）今老板開（kāi）上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還（hái）拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不（bú）值。
相反，也有（yǒu）些（xiē）經銷商，他會讓員工認為這就是自（zì）己在創業，員工都（dōu）是為自己幹的。
 
文章來源：經銷商之家